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28.12.2020 | 歴史

小山昇の“実践”ランチェスター戦略 ~成果を確実に出し続ける科学的な方法

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発行元 栗原康太 .

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    商品基本情報

    • 著者:  小山昇
    • シリーズ名:  小山昇の“実践”ランチェスター戦略 ~成果を確実に出し続ける科学的な方法
    • 発売日:  2020年10月06日
    • 出版社:  あさ出版
    • 商品番号:  4910000115582
    • 言語:  日本語
    • 対応端末:  電子書籍リーダー,Android,iPhone, iPad,デスクトップアプリ

    エディションノート


    自らは43年連続黒字、

    指導企業750社超で5社に1社が過去最高益を実現する、

    ランチェスター戦略実践法を初公開!


    26社の実践事例大公開!

    「ここまで公開してしまうのか! 」と早くも大反響!

    古くて新しい科学的な戦略のすべてを解説しました。


    ■目次


    ●第1章 弱者には弱者の戦い方がある

    ・ランチェスター戦略の神髄は「一点集中」

    ・勝つための第一歩は「捨てる」こと

    ・狭い範囲に集中させると売上が伸びる

    ・弱者がとるべきは「差別化戦略」

    ・強者になったらミート戦略に切り替える

    ・強者にのみ許される禁断の戦い方

    ・シェアナンバーワンになったら他エリアに進出

    など


    ●第2章 自社が戦うべき「戦場」を決める

    ・戦力を集中させるのは、成果が出るテリトリー

    ・商圏を区切り、見える化せよ

    ・「セグメント」も絞り込む

    ・「ニーズ」に注目すれば宝の山が見つかる

    ・攻めるべき顧客は「ABC分析」で丸わかり

    ・粗利益を見て顧客を入れ替える

    ・お客様とライバルの情報をどう収集するか

    など


    ●第3章 その「武器」でライバルに勝てますか

    ・高いマットが売れるのは、競合にない「武器」があるから

    ・社名でも競合に差をつけられる!?

    ・差別化のヒントになる「手軽」「商品」「密着」軸

    ・自社の強みは、お客様が知っている

    ・客先ではライバルを褒め殺しする

    ・強者の差別化戦略をパクッて足下の敵を叩く

    ・現場見学会は、最高の差別化ツール

    ・値下げは差別化戦略として正しいか?

    など


    ●第4章 強い営業組織をつくる

    ・実行計画表で、営業活動を具体化する

    ・社員の訪問回数を増やす方法

    ・営業力がアップするITツールの使い方

    ・営業トークは台本通りに。不自然でも準備したほうが強い

    ・計画の実行は「対話」で確認する

    ・営業組織は「見つける」「捕まえる」「逃がさない」に分ける

    など


    ●第5章 ランチェスター戦略で「強者」に変身した元「弱者」たち

    ・ケース1 ライバルが顧客に! 寄せ集めメンバーが「科学的営業」で大きな成果!

    ・ケース2 究極の穴熊社長が変身! 玉砕続きのスタートにめげず大手から受注するまでに

    ・ケース3 しゃべりすぎる営業から、聴く営業に。売上以上に粗利益が増えた!


    ■著者 小山昇

    株式会社武蔵野代表取締役社長

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